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물류 업계는 화물을 갖고 있는 사람이 갑이라고 단언했지만, 해운사는 우리의 화물을 운송해 주는 대행사임에도 물류 먹이사슬에서 포워딩보다 위 단계에 포진해 있다. 이는 선사가 물류 업계를 넘어 무역업계 전체 갖는 영향력 때문으로 포워딩이 화물 갖고 있는 거 믿고 선사한테 갑질을 하면 언젠가 반드시 그 책임을 지게 된다. 전 세계 운송의 98%가 해상으로 이뤄지고, 대부분의 포워더들은 해상운송에 대한 의존도가 대단히 높다. 포워더는 화물을 갖고 있기 때문에 해운사에는 중요한 고객사는 맞지만, 심심하면 한 번씩 터지는 물류대란으로 인하여 해운사를 무시할 수 없는 존재로 만든다. 물류대란은 곧 배를 구하기 어려운 시기를 말하며 이런 시점이 도래했을 때는 화물을 갖은 사람이 아니라 배편 즉 배의 Space를 확보한 이가 갑이 된다. 아무리 화물이 많아도 운송할 수단이 없으면 무역은 이뤄지지 않기 때문이다. 그래서 물류대란 이전에 화물을 갖고 있다고 선사한테 갑질을 시전했던 포워더의 경우는 이런 시기 피의 복수를 당할 수밖에 없으며, 그렇게 되면 화물을 갖고 있어도 운송하지 못하고 운송하고 싶어도 남들보다 비싼 운임으로 운송할 수밖에 없다.

그래서 보이기에는 해운사가 포워더한테 을의 입장으로 보일 수 있지만, 5년에 한 번씩 찾아오는 그들의 전성기로 인해 아무리 갑의 위치에 있다고 생각해도 함부로 해서는 안 된다. 그 전성기 시기에는 그들은 그 어떤 제조사보다도 위에 있고, 그런 시간이 찾아오면 대부분의 포워딩은 화물 영업이 아니라 선사 영업이 주 업무가 된다.

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항공사는 해운사와 다른 특정을 갖는다. 우선 항공으로 나가는 화물은 1) 해상으로 나가야 할 것이 어떤 사고가 나서 급하게 가야 하는 화물, 2) 고가라서 해상운송으로 파손이 발생하면 안 되기 때문, 두 가지로 볼 수 있다. (물론 더 있을 수 있다, 큼직하게 말하는 것이다). 그래서 화물들이 부정기적으로 나가고, 항공사의 Space는 엄청나게 여유가 있지 않기 때문에 운임이 거의 고정제로 정해져 있는 경향이 크다. 그래서 항공사를 향한 영업이 크게 의미 없다고 보는 사람들도 존재하지만, 그럼에도 항공 물류가 중요한 포워딩의 경우는 좋은 관계 유지를 위해서 노력하는 편이다.

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유일하게 포워딩이 큰소리칠 수 있는 사람이라고도 볼 수 있다. 통상 내륙운송사라고 하는 이들도 내륙 쪽에 특화된 포워더로 보면 된다. 이들이 직접 소유한 트럭과 기사들이 나르는 경우도 있지만 통상적으로는 이들도 마치 식당에서 음식을 배달해 줄 라이더를 앱으로 구하듯 그때그때 건건이 기사를 수배해서 포워딩이 요청하는 장소까지 이동하여 화물을 상차하고, 목적지에 하차할 수 있도록 중개 해주는 일을 한다. 이때 포워딩에서 다양한 요구를 할 수 있다 예를 "공장이 좁으니 12m 넘어가는 트럭은 안된다.", "높이가 3m 넘어가는 트럭은 안된다.", "운전기사가 직접 화물을 넣어야 한다." 등과 사항들에 맞는 기사를 찾아야 한다. 항상 그렇듯 포워더는 내륙운송사가 당연히 이를 지켜줄 것이라고 기대하지만, 이에 실패하면 바로 다른 곳에서 당했던 샤우팅을 날리게 된다. 내륙운송사는 국내에 매우 많고, 하겠다는 사람도 많아서 경쟁이 치열한 편이고, 운임도 오픈되어 있어서 비슷할 수밖에 없어서 포워딩을 향한 영업 경쟁이 치열한 편이다. 물론 내륙 운송사의 전문성에 차이가 나는 경우도 존재하는데, 오로지 트럭을 통해서 운송하는 것이 아니라 기차를 통해서 운송하고, 기차에 상치되는 컨테이너를 2단 적 하는 방식을 구해서 비용을 Save 하는 등과 같은 아이디어 제공도 가능하다. 그리고 화물연대 파업과 같은 이벤트가 발생하면 이들의 역량이 빛을 보게 되므로 이런 경우를 대비해서라도 지나친 갑질은 지양해야 한다.

포워딩 업무는 세부적으로는 많이 나뉠 수 있지만, 크게 3가지로 나눈다고 볼 수 있다. 1) 영업, 2) Pricing, 3) Operator이다.

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화주 영업도 화주 영업이지만, 포워딩에서 가장 중요한 영업이 바로 해운사 영업이다. 앞서 언급했던 것처럼 해운사는 전성기가 통상 5년에 한 번씩 오기 때문에 이때를 대비해서도 있지만, 해운사 직원들을 통해서 향후 해운 시황을 알 수 있기 때문에 주기적으로 만나는 것이 필수적이다. 포워딩은 직접 배를 운영하지 않기 때문에 해운 시황에 대해서 정확한 이해를 갖기 어렵고, 이런 분야는 매일 바다를 바라보는 해운사가 강점이 있기 때문에 그들을 통해서 정보를 알아가는 것이 중요하다. 해운사 영업사원은 운임 결정권이 크게 있지는 않지만 그럼에도 경쟁 업체에 비해서는 낮게 줄 수 있는 권한이 있고, 특히 물류대란이 지속되는 와중에는 내부적으로 설득하여 우리에게 남들은 갖지 못한 부족한 Space를 부여할 수 있다. 포워딩은 이 해운사들이 주는 운임과 Space로 화주들을 상대로 영업하므로 포워딩의 경쟁력에 엄청난 영향을 줄 수밖에 없기 때문에 해운사들을 상대로 한 영업이 정말 중요하며, 아예 이들을 상대로 한 영업팀이 별도로 존재하는 경우도 많다. 그리고 운송사를 향한 영업을 별도 업무로 운영할 경우 이들을 보통 Pricing 담당자로도 부른다.

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아차! 위에 영업이라고 해서 어떤 식의 영업을 할지에 대해서 상상이 잘 안갈 것이다. 영업은 상대방의 잠재된 욕구에 대안을 제시하는 방식이다. 그것이 가격일 수도 있고, 서비스 품질일 수도 있고, 지속성일 수도 있고, 어떤 이들에게는 술과 오락일 수도 있다. 보통 화주는 "평상시"에는 당연히 낮은 물류비용과 높은 서비스 품질을 추구한다. 하지만, 낮은 물류비용은 포워딩이 만들어낼 수 있는게 아니기 때문에 물류비용에서 가장 큰 비중을 차지하는 것이 해상운임으로 해운사영업을 병행하면서 운임을 만들어야 한다. 해운사의 경우는 높은 운임과 지속적인 화물을 추구한다. 그런데 해운사의 경우도 포워딩과 마찬가지의 완전경쟁 시장이고, 가격 외엔 특별히 줄 수 있는 차별화가 없기 때문에 확실한 화물과 물량이 보장된다면 운임을 낮추면서 화물을 갖고자 하는 경향이 강하다. 그래서 해운사를 향한 영업은 우리가 가진 아니면 가질 수 있는 혹은 가질 수도 있고 가질 못가질 수도 있는 사돈의 팔촌의 친구의 화물까지 모두 싸그리 다 끌어모아서 줄 수 있다는 설득을 하여 좋은 운임을 받아내는 것입니다. 물론 거짓말이 너무 심하면 한번 좋은 운임을 주고 그 다음부터는 쉽지 않을 수도 있지만요ㅠㅠ 하지만, 평상시에서 벗어나 비정상적인 해운사의 시기가 왔을 때는 운임이고 뭐고 없이 그냥 선복량 즉, Space 확보가 최우선이 될 수 밖에 없다. 그때는 가격을 올려야 하고, 언젠가는 꺾일 해운사들의 전성기 이후의 상황을 고려한 약속들... "해운사 불경기가 시작 되어도 너네와 함께 하겠다ㅠㅠ 도와달라..."는 방식을 시전해야 한다.

Pricing이 말은 그럴 듯 해 보이지만 실제로는 포워딩을 대신해서 서비스를 제공해 줄 업체들에 운임을 받아서 취합하는 업무로 보면 된다. 해운사, 창고, 내륙운송사, 해외 포워딩 등 메일을 뿌리고, 통화를 하고, 같이 만나서 술도 마시면서 정보를 얻고 이를 토대로 최적의 Pricing을 하는 업무를 하는 것이다. 이들도 역시 포워딩의 직원답게 단순히 메일만 뿌리면서 Excel로 운임만 취합하고 있으면 운임의 경쟁력은 떨어질 수밖에 없고, 정보의 신뢰도 또한 낮을 수밖에 없으므로 항상 그 운임을 주는 담당자를 만나서 네트워킹하는 것이 중요하다. 그래야 1불이라도 더 낮게, 향후 다가올 시장에 조금이라도 더 적합한 인사이트를 갖출 수 있기 때문이다.

아! Pricing을 단순히 운송사들에게 메일 쫙 뿌려서 운임이나 취합하는 단순한 일처럼 썼지만, 당연하게도 그렇게까지는 단순하지는 않다. 하지만, 운임을 분석하는 Pricing의 업무는 상당한 Level의 지식이 필요하기에 이와 관련한 내용은 下편에서 자세히 다루도록 하겠다.

Operator는 Pricing이 짠 운임으로 영업사원이 화주를 꼬셔서 가져온 화물을 화주가 바라는 방식대로 운송이 될 수 있도록 조율자의 역할을 하는 것이다. 대부분의 국내 포워딩의 경우는 Operator 역할을 신입사원 때 맡긴다. 영업사원으로 뽑힌 신입사원의 경우라도 무조건 1~2년은 Operator로 근무하게 하면서 전체적인 업무 Process를 경험하게 할 만큼 중요한 업무이다. Operator의 역량이 곧 그 포워딩 업체의 서비스 품질을 좌우하며, 영업사원이 아니라 해당 포워딩의 숙련된 Operator로 인해서 포워딩 업체를 바꾸지 않는 화주들도 대단히 많다.

자소서 작성하면서 모두가 애를 먹는게 지원동기지만 특히 포워딩 회사에 지원동기를 쓸때 어렵다고 많이들 느끼실 것입니다. 딱히 이 기업과 내 경험을 결부시키기도 어렵고, 딱히 이 기업이 이뤄낸 성과를 밀기에는 단순한 운송이기에 다른 포워딩 기업과 차별점을 넣기가 힘들고... 참으로 고민이 많을 것입니다. 이때 작성하실때 딱 두가지로 정할 수 있을 것입니다.

1번의 경우는 회사가 어떤 목표를 하는지를 먼저 찾아보고 이에 맞춰서 작성하는게 중요합니다. 대규모 포워딩 회사의 경우 그 해 목표를 다양한 언론기사나 홈페이지를 통해서 접할 수 있을 것이고, 그보다 작은 기업의 경우는 해당 포워딩이 특화된 분야가 아니라 취약한 사업 분야를 키우겠다는 목표로 설정하는 것이 좋습니다. 예를 들어서 유니코로직스틱스라는 중견 포워딩 업체를 지원한다고 했을 때 유니코에 대해서 조사를 하여 그들의 TSR 철송 운송에 특화되어 있는 기업이라는 것을 알게 되었다고 하면, 반대로 그들이 조금 취약할 것으로 예상되는 해상, 항공 쪽으로 키우고 싶다고 목표를 세우는 것입니다.

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2번의 경우는 조금 배경 설명이 필요합니다. 포워딩이 모두 운송사한테 운임을 받아서 공격적인 영업으로 화주를 꼬셔 오는 사람을 갈아먹으면서 유지하는 방식처럼 위에 설명헀지만, 세세하게 들여다 보면 모든 포워딩 회사들은 각자 특화된 무기 하나씩을 갖추고 있습니다. DHL, 쉥커 등과 같은 글로벌 포워딩의 경우는 초거대 네트워크를 형성하고 있고, 이들은 포워더로서 모을 수 있는 짐이 너무나 많아서 직접 항공운송, 창고보관, 내륙운송을 전세계로 가능하게끔 하는 자산과 시스템을 갖추고 있습니다. 국내 포워딩 기업들에서는 이들과 같은 수준에 도달한 기업은 없지만, CJ대한통운의 경우는 터미널, 창고운영 등을 하고 있으며, LX판토스의 경우는 국내 포워딩 기업들 중에서 가장 넓은 글로벌 네트워크를 운영하며 세계 곳곳에 창고를 대여하고 있습니다. 한화 그룹의 계열사로 인정받는 한익스프레스의 경우는 위험화물 (폭발물 운송 보관)에 강점을 중견기업인 유니코로지스틱스는 TSR, 태웅로직스틱스는 복합운송 등에 투자를 넓히고 있습니다. 작은 규모의 포워딩이라면 이런 강점들이 들어나기 쉽지 않지만, 규모가 어느 정도 이상의 포워더의 경우는 기존 사람 개개인의 경쟁력에 의해서 서비스 품질이 좌우되는 전통적 포워딩에서 넘어서 직접 자산을 소유하거나 특별한 서비스 제공을 통해서 차별화를 꿰하고 있습니다. 이런 부분을 지원동기를 활용하는 것이 효과적입니다.

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CJ대한통운에 지원동기를 작성하는 것을 예를 들지면, "너넨 단순한 포워더가 아니라 창고도 있고, 터미널도 있어서 다른 포워딩들이 제공하지 못하는 서비스의 완성성을 갖고 있다. 너네가 가지고 있는 자산을 내가 가지고 있는 영업을 활용한다고 하면 보다 높은 품질의 서비스를 고객에게 제시하여 효과적으로 영업할 수 있을 것 같다. 나는 이런 너네 장점 때문에 내가 지원했다", 이런 방식입니다.

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1-2번의 경우 예시를 비슷하다고 느낄 수 있지만, 1번의 경우는 직무적인 이유로 지원했고 입사해서 너네가 목표로 하는 것을 이루겠다고 쓰는 것이고, 2번의 경우는 너네가 가지고 있는 자산과 경쟁력이 좋아서 지원했고, 그런 것을 통해서 내가 입사 이후에 00 것을 이루겠다고 말하는 것입니다.

직무 관련 강점에서 정말 공통적으로 언급하는 것들이 있다면, 1위 능력인지 아닌지 모르겠다는 그노므 의사소통, 2위 언제 쓸지도 모르는 그놈의 제2외국어, 3위 물류관리사 미만은 잡인 자격증 (무역영어, 무역관리사 등), 4. 당연하게 갖춰야 하는 그놈의 꼼꼼함!. 아 물론 3번의 경우는 있으면 좋습니다. 단지 포워딩 분야는 물류 영역 안에서만 봐야지 무역관리사는 정말 크게 상관 없다는 것을 알아야 하며, 무역영어는 너무 흔한 자격증이기 때문에 굳이 강점으로 언급하지 않기를 추천드립니다.

그렇다면 어떤 능력을 언급하는 것이 좋을까? 그건 위의 직무 내용을 토대로 발굴하시면 됩니다. 포워딩은 자신이 고객에게 직접 서비스를 제공할 수 있는게 아무것도 없는 이들이기 때문에 조율의 역량이 중요하며, 협상력이 공통적으로 필요합니다 (이를 포괄해서 의사소통이라고 하시는 것도 같지만, 훨씬 구체적으로 명시해야 합니다). 영업사원이라고 하면 어딜 가나 3,000곳이 되는 다른 포워딩과 경쟁을 해야 하므로 무한경쟁에 굴하지 않고, 끊임없는 실패 속에서 계속해서 영업을 시도하는 '포기를 모르는 근성', '자발적 동기부여', '목표지향적 사고' 등을 언급할 수 있을 것입니다.

Pricing의 경우는 어쨋든 물류시장이 어떤식으로 돌아가는지 분석하고, 예측할 수 있는 능력이 중요하므로 무엇보다 세계 정세와 경제에 대한 배경지식

이 중요합니다. 이와 관련한 교육, 경험, 지식 등을 언급하는 것이 좋으며 이를 토대로 거시경제를 크게 바라보는 눈을 갖췄음을 보이는 것을 추천드립니다. 그외 Pricing 업무자들의 경우 문서작업을 대단히 많이 하는 경향이 있으므로 PPT, Excel 활용 등에서 강점이 요구되며, 운송사들을 상대로 한 협상과 영업이 필요하므로 영업과 동일하게 조율과 협상력이 요구됩니다.

Operator의 경우는 직무 설명에서 자세하게 설명했듯 직접 서비스를 제공하는 업체들과 협업을 해야 하므로 협역능력, 조율능력, 문제해결 능력, 영어능력이 요구 되며, 구체적으로는 일정관리, 업무 중요도 파악 - 우선순위 선정, 그리고 정말 언급하기 싫지만 그놈의 꼼꼼함ㅠㅠ이 요구 됩니다. 작은 기업일수록 직접 BL을 발행하는 경우도 있어서 더더욱이 손이 빨라야하고, 이런 업무적인 이유 때문에 여성들분들께서 상대적으로 남성에 비해서 월등한 능력차이를 보이곤 합니다.

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이렇듯 직무에 필요한 구체적인 강점들을 언급하면서 이를 어필할 수 있는 경험들을 언급하는 것이 좋습니다. 평소 컨설팅을 할때 가장 추천 드리는 경험으로는 "돌발 상황에서 발생한 문제를 해결한 경험"으로 이는 포워딩 업무 중에서 반복적으로 발생하는 상황이고, 이를 어떻게 해결하는지에 따라서 능력의 유/무가 결정되기 때문입니다. 영업의 경우는 낮은 가능성에도 포기하지 않고 목표를 향해서 나아가는 집념을 보인 경험, Pricing의 경우는 나무가 아니라 숲을 보고, 거시적 시각을 접근해서 무언가를 성취한 경험을 쓰면 됩니다.

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근데, 이런 경험이 없다고요? 아뇨 반드시 당신의 삶 속에서 이런 경험이 숨겨져 있습니다. 없을 수가 없습니다. 없다면 기억상실증을 걸렸거나 일평생 집 밖으로 나간 적이 없는 사람입니다. 반.드.시 있습니다. 그리고 제가 그것을 발굴해 드리겠습니다.

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