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포워딩과 해운은 왜 서로를 무시할까!? - 이들의 차이를 알고 계신가요?
안녕하십니까 여러분들의 든든한 취업 인맥 브릿지인의 대표 컨설턴트입니다. 금일은 매우 논란이 될 수밖에 없는 주제로 인사이트를 공유하고자 합니다. 일단 이실직고한다면 어그로성이 있는 제목이며, 서로를 무시하지 않는 경우도 당연히 많다고 볼 수 있습니다. 이 글에서 담아내고자 하는 것은 많은 취업 준비생의 경우는 포워딩과 해운을 동일한 산업으로 인지하는 경우가 많기 때문에 이들이 얼마나 근본적으로 다른 성향과 목적을 갖고 움직이는지에 대해서 설명하고자 합니다. 포워딩과 해운을 모두 물류라는 테마에 넣고, 모두가 '공격적인 화물 영업'으로 화물 매집에만 신경 쓰는 1차원적 관념으로 바라보는 경향이 있기 때문에 실제 각 산업 분야가 어떻게 행동하는지 재미있게 설명해 드리고자 합니다^^ 그러면 시작하겠습니다.
1. 포워딩과 해운기업은 무슨 차이가 있을까?
이 글을 읽고 계신 분이라면 포워딩과 해운의 업무적 차이에 대해서는 어느 정도 이해를 키우고 있으실 것입니다. 하지만 다시 간략하게 소개한다면, 해운은 실제 운송을 하는 주체지만(해상에 한정) 포워딩은 운송 외 통관, 보관 등의 서비스를 직접 제공하는 다양한 업체들을 대신 섭외해서 하나의 운송 서비스처럼 제공될 수 있도록 연결해 주는 기업입니다. 포워딩을 비유하자면 항공사, 호텔, 여행지 관광버스, 식당 등을 섭외해서 소비자에게 하나의 패키지 상품처럼 제공하는 기업이고, 해운사는 항공사와 같은 입장으로 보시면 됩니다.
이렇게만 설명해도 포워딩과 해운기업의 입장 차이를 알 수 있을 것입니다. 모든 기업은 영업 이익 극대화가 최고의 지향점이라고 할 수 있지만, 포워딩과 해운은 엄연히 다른 분야에 특화되어 있기 때문에 시장을 대하는 태도가 다릅니다.
포워딩과 해운, 해상운임에 대한 시각 차이
포워딩에 있어서 해상운임의 폭락은 과연 좋은 일일까요? 나쁜 일일까요? 실무적으로 들어가면 입장 차이가 있을 수 있겠지만, 사실 포워딩에 있어서 해상운임의 폭락은 딱히 위기도 기회도 아닐 것입니다. 해상 운임의 Margin을 붙여서 판매하는 포워딩에는 해상운임이 떨어졌다면 붙일 수 있는 Margin의 퍼센티지가 낮아질 수 있겠지만, 반대로 해상운임이 낮아진 만큼 물류비용에 부담이 덜어진 기업들이 활발하게 수출을 해낼 수 있습니다.
반대로 해운기업에서 있어서 해상운임의 폭락은 어떨까요? 치명적일 것입니다. 왜냐하면 해운사는 직접 배를 운영하는 처지에서 선대를 운영하고, 기름을 사고, 선원들에게 들어가는 고정비용이 존재하기 때문에 포워딩과 달리 해상운임의 폭락은 영업이익의 축소를 넘어 만성적 적자로 이어질 수 있기 때문입니다.
포워딩은 "넓이", 해운은 "깊이"를 추구한다
또 하나의 차이는 포워딩에게 있어서 해상운송은 운송형태의 한 부류일 뿐입니다. 물론 해상운임이 전세계 운송 형태의 98%를 차지하는 만큼 매우 보편적이고, 물류업계에서 핵심적인 위치를 차지하지만 해상이 아니라 항공, 내륙운송, 철송 등의 운송 형태에 특화된 포워딩에게는 해운 흐름의 향방이 크게 중요하지 않을 수 있습니다. 포워딩은 Door to Door 서비스를 지향하기 때문에 해상에 국한된 선사와 달리, 통관, 내륙운송, 보관 등의 분야를 포괄해야 합니다.
포워딩에게 있어서 가장 큰 지향점은 비용 축소를 바탕으로 Margin을 극대화하여 화주에게 Total logistic service를 제공하는 것이라면, 해운기업들은 해운시황이 견고히 유지되는 생태계를 유지하는 것이 최고의 목표일 것입니다. 이는 곧 포워딩 기업들이 해운기업들을 대하는 태도에서 그리고 해운기업들이 포워딩 기업들을 대하는 태도에서 나타납니다.
포워딩 기업의 생각: "미이클 펠프스처럼 물만 벗어나면 아무것도 아닌 애들이 배 좀 갖고 있다고 뻐기네, 시황 떨어지는데 뭐라고 그렇게 뻐티냐;;; 빨리 운임 내려서 줘라 우리가 공격적으로 영업하게."
해운 기업의 생각: "우리가 주는 운임에 Margin이나 붙이면서 연명하는 애들이 지들 돈 더 벌겠다고 산업 전체를 불황으로 끌어내리고자 하네;; 지들 한두푼 더 벌겠다고 사업 전체를 무너뜨리는 기회주의자들."
해운운임은 한국 증시만큼 예민한 요소
해운 기업에 있어서 해운 운임은 어떤 것일 거로 생각하시나요? 이는 마치 한국 증시와 같이 올리기 위해서는 온갖 호재와 변수가 다 붙어야 하는데, 떨어지는 것은 빛의 속도로 떨어질 수 있는 것입니다. 특히 가장 최근에 10년간의 불황을 겪은 해운기업들에게는 어떻게 올려놓은 운임인데 이를 또 떨어뜨리면 다시 한번 10년의 암흑기가 올 수 있다는 불안함을 줍니다.
예를 들자면 지금까지 TEU당 350불이었던 운임을 포워딩에게 TEU당 300불에 운임을 줬다고 하면 포워딩은 이에 만족하지 않고 "50을 깎은 것으로 봐서는 100도 깎을 수 있겠다"는 기회로 볼 것입니다. 그러면 어느 순간부터는 포워딩 스스로 TEU당 250에 장사하는 장면들을 확인할 수 있고, 이때 확보된 물량을 토대로 선사를 압박해 온다면 어쩔 수 없이 굴복할 수 있는 경우도 많을 것입니다. 이에 응하기 시작하면 해운기업 간의 Chicken Game이 시작되는 것입니다. 물론 이는 해상 운임이 상승장일 때에는 해당되지 않으니 참고 바랍니다.
포워딩과 해운의 영업 전략
포워딩은 반대로 신규 화주 영업을 하기 위해서는 이미 다른 경쟁 포워딩 업체가 하고 있는 사업을 빼앗아 와야 하는 상황이므로 경쟁 포워딩 업체의 서비스가 최악이 아닌 이상에는 포워딩 교체를 유혹할 수 있는 요소가 운임밖에 없을 것입니다. 그러니 항상 시장 가격보다 낮은 운임으로 화주 영업을 하고, 이때 확보된 화물을 토대로 나중에 선사에게 와서 맞춰 달라고 하는 것입니다. 이런 이유로 톰과 제리의 관계가 될 수밖에 없는 생리입니다. 물론 이 글을 보고 "우린 선사와 좋은 파트너십 유지하면서 협력적 관계로 잘 만들어나가는데 지나친 비약이라고 할 수 있겠지만," 저를 믿으십시오. 만약 그렇다면 당신은 늑대들이 득실거리는 이 업계에 몇 남지 않은 신사인 것입니다.
2. 전문성 차이: 누구를 위한 서비스인가?
포워딩과 해운사의 전문성 차이를 설명해 드리자면, 포워딩은 '누구한테 물어야 할지 알고 있다'는 것이 전문성일 것이고, 해운사는 '해상에만 이 가격이 나오는지를 알고 있다'는 것이 정답일 것입니다.
해운사는 당연히 배를 직접 운영하고, 해상에서만 일어나는 다양한 상황들을 가장 가까운 곳에서 경험하며 이를 바탕으로 운임을 책정하고, 직접 판매하기 때문에 운임이 해운 시황의 향방과 이 운임이 어떻게 만들어진 것인지에 대해 알고 있습니다. 포워딩은 반대로 해운 운임이 어떻게 만들어지는지에 대해서 구체적으로 몰라도, 화물 흐름 전반을 조율하며 전체의 과정을 이해합니다. 대신 포워딩은 각 과정에서 발생하는 비용에 대해서는 구체적으로 알 수는 없지만, 만약 화주가 복잡한 질문을 해온다면 이를 물어봐서 대신 전달할 수 있는 네트워크를 갖추고 있습니다.
결국 포워딩과 해운기업의 전문성 차이는 넓이와 깊이 차이로 볼 수 있으며, 이 때문에 서로를 깎아내릴 수 있지만 알고 보면 전문성의 부피는 같은 존재들입니다.
※TMI 해운과 포워딩의 세부 전문성
해운의 전문성
- 해운 운임을 구성하는 것은 뱃값(용선료), 기름값(연료), 선원 비용, Port 별 터미널 비용, 기타 국가, Port 별 환경오염 관련 정책 등을 모두 고정 비용으로 책정한 이후 운임이 산출됩니다.
- 컨테이너 & 벌크선사의 화물 형태가 다를 뿐 운임을 측정하는 원리는 예측되는 고정비용에서 TEU당 혹은 Mt당 얼마를 청구해야 하는지 계산하는 회계 원리(좌변 대변 비교)와 같습니다.
- 최근 들어 국제적으로 환경 오염과 관련해서 다양한 정책들이 지정되고 있으며, 이런 정책들은 운송의 대부분을 차지하는 해운에 크게 영향을 미치고 있습니다.
포워딩의 전문성
- Door to Door 서비스를 제공하기 위해서는 이를 전달할 수 있는 실질 서비스 제공업체들과 계약을 맺는 것이 중요합니다. 그렇기 때문에 Door to Door 서비스에 관여하는 모든 기업과 가격을 제공하는 핵심 인물(Key Man)을 만나서 그들을 영업하는 것이 중요합니다.
- 이들을 상대로 비용(운임, 서비스비 등)을 List up 할 수 있는 것이 전문성이며, 이 많은 업체를 상대로 협상을 진행해야 하므로 물류 업계 전체를 포괄하는 대략적 이해가 요구됩니다.
- 네트워크가 좋은 포워딩의 경우는 해운기업에 비해서 흐름을 더 잘 이해하고 있고, 이를 선제적으로 대응할 수 있습니다.
- 포워딩에서 네트워크는 곧 경쟁력이자 재산이며, 네트워크를 통해 얻어내는 정보가 전문성으로 직결됩니다.
※포워딩 vs 해운기업에 대한 필자의 TMI
포워딩의 전문성이 곧 사람에서 나온다는 말에 거부감을 느끼는 취업 준비생들이 많습니다. 특히 코로나 시국을 겪은 최근 취업 준비생들에게 "20세기에 여전히 사람 만나서 영업하는 게 전문성이라고요?" "한마디로 직접 아는 건 없다는 것인가요?" 등의 반응을 보이지만, 이를 포워딩의 업무로만 보는 것은 대단한 착각입니다.
해운기업의 경우 배를 갖고 있기 때문에 포워딩에 비해서 공격적인 영업을 덜(심증적으로 약 80% Less) 하는 것은 맞지만, 어쨌든 해운기업 또한 해상을 벗어나면 이해도가 현저히 떨어지기 때문에 관계자들을 만나서 정보를 얻어내야 하는 것은 마찬가지입니다. 비단 물류 업계뿐만 아니라 소위 인간을 공부하는 학문인 인문학(人文學)을 전공한 이들이라면 그 인간을 대하는 직업이 곧 그들의 전공과 경쟁력을 피력할 기회이며, AI 발전으로 직무의 대다수가 사라질 것으로 예상되는 요즘 오히려 대체될 수 없는 분야이기도 합니다.
그래서인지 포워딩 기업에서 역량을 뽐냈던 분들의 경우 설사 중소기업 포워딩 기업으로 이직해도 프리랜서 영업사원으로 활동하면서 몇억의 성과급을 받는 사례를 다수 볼 수 있습니다. 하지만 해운기업의 경우는 그렇게까지 성공적인 사례를 보기가 어렵습니다. 이는 해운기업의 담당자는 커리어 시작부터 항상 유리한 Position(배라는 현물 자산을 갖고 영업)에서 영업해 온 버프를 자기의 능력으로 착각한 때도 많고, 이를 당연하게 여겼기 때문입니다. 이는 규모가 큰 해운기업에서 근무했던 사람이라면 더욱 심한 편으로, 사회를 나오면 "그것이 내 영업력이 아니라 회사의 이름값이었구나!" 바로 느낄 수 있습니다. (물론 포워딩의 경우도 삼성SDS, 현대글로비스에서 근무했던 이들도 이런 문제점이 있습니다.)
하지만 제조업체의 물류 팀의 경우는 해운기업 출신자들을 선호하는 경향이 있지만 해운이라는 틀에서 벗어나면 개고생의 시작으로, 특히 포워딩에서 적응하는 데 어려움을 많이 겪습니다. 그러므로 포워딩은 혹독하게 자라나기 때문에 마치 잡초와 카멜레온같이 어딜 가서도 잘 적응하는 경향이 있다면, 해운기업의 경우는 해상이라는 틀에서 벗어나면 한없이 초라해지고, 적응에 애를 먹는다는 것이 매우 개인적인 뇌피셜입니다. 물론 모든 사례에 해당하는 것은 아니지만, 이러한 경향은 확실히 존재합니다.
3. 포워딩과 해운기업 상호간의 이직이 잦을까?
결론부터 말씀드리자면, 포워딩에서 해운기업으로의 경력직 이직은 매우! 매우! 드물며, 포워딩 경력이 있는 경우 대부분 중고신입으로 입사한 사례에 해당합니다. 사실상 포워딩 경력을 스펙으로 활용하여 신입으로 들어온 것이라고 보는 것이 맞습니다. 반면, 해운기업에서 포워딩으로 이직하는 경우는 꽤 흔하게 볼 수 있습니다. 그렇다면 "해운기업이 포워딩보다 우위에 있는 걸까?"라는 질문이 나올 수 있는데, 그렇지 않습니다. 포워딩 기업이 해운기업 출신 경력자를 영입하려는 이유는 그들이 근무했던 해운기업의 네트워크를 적극 활용하려는 목적이 크기 때문입니다. 실제로 이직 후 해운사 선후배들에게 도움을 요청하거나 협조를 구하는 경우를 흔히 볼 수 있습니다. 물론 성공적으로 적응하는 사례도 존재하지만, 이는 예외적인 경우라고 볼 수 있습니다.
해운기업에서 포워딩 경력자를 채용하지 않는 이유는 현재 해운업계의 흐름과 밀접하게 관련이 있습니다. 앞서 설명했듯이, 해운시장은 완전경쟁시장으로 서비스 품질로 경쟁력을 만들기 어렵고, 결국 운임이라는 결정적 지표가 대부분의 경쟁력을 좌우합니다. 영업이 아무리 뛰어나도 고객과의 관계만으로 확보할 수 있는 화물량은 운임이라는 절대적 조건을 넘어설 수 없기에, 해운기업에게는 영업보다는 비용 절감이 훨씬 중요한 과제로 작용합니다. 예를 들어, 선박을 저렴하게 확보하거나, 연료비를 줄이고, 선원을 동남아 출신으로 교체하는 등 비용을 줄이는 활동이 주요 전략이 됩니다. 실제로 Maersk와 같은 글로벌 해운사는 기존 영업사원에게 해운영업이 아닌 포워딩 영업을 맡기는 변화까지 나타나고 있습니다. 이렇듯 해운기업은 포워딩 경력자 특유의 네트워크나 영업 스킬에 대한 필요성이 점점 줄어들고 있습니다. 또한, 포워딩 담당자는 해상운송의 구체적인 업무에 대한 경험이 부족하기 때문에, 해운기업에서 경력직으로 영입할 필요성을 크게 느끼지 못합니다.
결론적으로, 포워딩에서 해운기업으로 이직하겠다는 목표는 1~2년 경력을 바탕으로 중고신입으로 입사하려는 포부가 아니라면, 실현 가능성이 낮은 꿈입니다. 이는 두 산업이 추구하는 방향성 자체가 근본적으로 다르기 때문입니다.
4. 포워딩과 해운기업에 요구되는 역량은 뭐가 다를까?
포워딩은 앞서 언급한 것처럼 전문성이 해상에만 국한하지 않고, Door to Door 서비스를 제공하기 위해서는 이런 서비스를 직접 전달할 수 있는 업체들과 협상, 의사소통, 협업이 필요합니다. 이 때문에 제2외국어 가능자가 상당한 메리트를 갖고 있으며, 실제 특히 특수어를 하는 경우 해당 국가에 특화된 포워딩 기업으로 취업하는 것에 상당한 이점으로 작용할 것입니다. 특히 포워딩의 경우는 현장 출장도 많이 가야하며, 네트워킹이 재산인 만큼 다양한 곳들에 법인, 대리점을 세우는 경우가 많으므로 파견될 일도 많기 때문에 현지어를 사용하는 것은 대단한 이점으로 작용합니다. 그러니 영어뿐만 아니라 제2외국어 활용능력을 높게 평가받으며 요구되기도 합니다.
반대로 해운기업의 경우는 해상 안에서 상대할 선주, 화주 등은 당연하게도 영어를 잘하므로 굳이 제2외국어가 필요하지 않은 분야입니다. 해운은 본래 엘리트들이 많이 근무하는 분야로 인정 받기 때문에 외국어 특히 영어 활용능력이 당연시 되고, 이를 원활을 넘어 능통하게 활용할 수 있는 수준의 영어실력이 요구됩니다. 그렇다고 제2외국어 능력이 무시되는 것은 아니라, 기업에 따라서 중국어와 일본어는 높게 평가받는 경향이 있습니다. 중국의 경우 해운분야에 종사한다고 해도 영어로의 의사소통이 원활하지 않은 경우도 많고, 특이하게도 중국의 경우는 여타 국가들이 표준 계약을 영어로 하는 것과 달리 중국어로도 많이 하므로 현지 영업을 하는데 매우 중요한 편입니다. 일본어의 경우는 일본은 한국과 가장 가까운 국가로서 전통적으로 강한 해운산업과 다수의 화주를 보유하고 있기 때문에 일본어를 사용할 수 있다는 점에서 무조건적으로 이점을 갖고 영업과 협업이 가능하므로 선호되긴 합니다. 하지만, 제2외국어는 선택사항으로 굳이 없다고 해도 전혀 문제되지 않습니다.
포워딩의 경우는 앞서 언급한 것처럼 네트워킹이 곧 개인의 전문성이며, 이는 곧 포워딩의 재산이라고 말했습니다. 따라서 이런 강점들을 어필하는 것이 당연하며, 네트워킹에 필요한 사회능력, 대인관계 능력들을 어필하는 것이 중요합니다. 반대로 해운기업의 경우는 비용을 절감하여 경쟁력 있는 운임을 만들어내면 알아서 화주들이 붙는 구조이기 때문에 오히려 이와 관련한 사무적 능력, 지식/교육, 인사이트를 강조하는 것이 중요할 수 있습니다. 물론 포워딩 지원자라고 이런 능력이 필요없다는 것이 아니라, 비중을 말씀 드리는 것입니다.
그래서 포워딩의 경우는 자소서에서 자신의 강점을 어필하라고 하면, '나는 네트워킹을 통해서 정보수집에 강점을 갖고 있으며, 수집된 정보를 하나로 합침으로써 전체적인 흐름을 꿰뚫어보는 능력을 갖고 있습니다'로 말하는 것이 맞다면, 해운기업의 경우는 '저는 숫자에 강점이 있으며 작은 숫자의 변화도 즉각적으로 알아볼 수 있는 기만함을 갖추고 있기 때문에 비용 감소를 해낼 수 있습니다'라고 말하는 것이 조금 더 맞을 수 있습니다.
성격적으로는 포워딩의 경우는 E가 아니면 어려울 수 있지만, 해운기업은 파워 I라도 상관없습니다. 천편일률적으로 섣부른 일반화라고 반드시 비판받을 수 있는 부분이지만, 매우 개인적 견해로 그렇습니다. 분명히 포워딩에서도 오퍼레이션 업무를 하시는 분들도 있기 때문에 사람을 만나지 않아도 되는 분들도 계시겠지만, 이를 넘어서 포워딩 기업 안에서 성장과 인정을 받고 싶다면 어쨋든 네트워킹이 안된다면 엄청난 무기가 있지 않은 이상은 어려울 것입니다. 반대로 해운기업의 경우는 내부적 설득과 합의가 외부 영업 이상으로 중요할 수 있으므로 기획능력, Excel 활용능력, 시장분석 능력 등 만으로도 인정받을 수 있으며, 실재 많은 임원 중에서 현장 영업 경험이 없으신 분들도 다수 존재합니다. 그래서인지 국내 대부분의 해운기업은 학력과 학점에 민감한 편이라면, 포워딩 기업의 경우 LX판토스, 삼성SDS, 현대글로비스를 제외하고는(물론 이들도 다른 여타 기업들 보다 학력, 학점을 적게 보는 편)학력보다는 보여지는 외모, 언변술 등에 민감하다고 볼 수 있습니다.
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